Melawan Atau Kabur

Judulnya terdengar agak aneh ya, seperti ga ada hubungannya sama sekali dengan ilmu perbisnisan, apalagi ilmu marketing. Tapi jangan salah dulu, kita akan segera tahu tentang teori "Fight or Flight" ini sebentar lagi. 

Pernah ga Anda masuk ke sebuah toko, misal toko baju. Nah ketika Anda masuk, sambil melihat-lihat model dan warna warni bajunya, tiba-tiba ada seorang mba SPG mendekati. Mba SPG nya ini terus saja mengikuti Anda. Meski mba SPG nya selalu tersenyum, pasti Anda merasa tidak nyaman. Betul?

Nah kira-kira kelanjutan bagaimana?

Kebanyakan dari kita pasti akan memilih keluar dari toko tersebut dan mencari toko baju lainnya.

Ilustrasi diatas menggambarkan sebuah mekanisme otak "reptile" manusia. Yup, bagian otak yang paling cepat merespon suatu keadaan yang dianggap mengancam atau membahayakan dirinya.

Menurut konsep Triune Brain, otak manusia itu dibagi menjadi 3 bagian, yaitu: reptilia brain, emosional brain dan cognitive brain. 

Pada kesempatan ini kita akan membahas tentang reptilia brain terlebih dahulu.

Mendengar kata reptilia kita pasti langsung teringat hewan reptil semisal ular, cicak dan sebangsanya. Hewan reptile ini terkenal dengan gerakannya yang cepat dan tanggap dalam merespon sesuatu yang datang menghampirinya.

Misalnya saja ular. 

Ketika ular itu terusik maka dengan sigap dia akan segera mematuk si peganggunya. Tak jarang dia juga segera mengeluarkan bisa racunnya.

Namun ada juga jenis reptil lain, misal cicak, jika kita ganggu dia akan kabur menjauh. Kalau memang mendesak sekali dia akan melindungi dirinya dengan autotomi,yaitu memutuskan ekornya.
Inilah beberapa contoh gambaran konsep reptilia pada otak manusia. 

Proses ini juga terjadi pada ilustrasi pertama, yaitu mba SPG yang selalu mengikuti pelanggannya. Calon pembeli yang sedang asik memilih-milih barang, lalu ketika ada kondisi yang "membahayakan" atau mem uatnya tidak nyaman, maka otak reptilia nya bekerja. Dia merasa terusik sehingga otaknya memerintahkannya untuk menghindar " kabur" dari jangkauan model penjual seperti ini. 

Contoh lainnya adalah ketika kita bertemu seorang agen asuransi. Dia berusaha memprospek Anda dengan mengutarakan banyak hal mulai dari A sampai Z. Penjelasannya begitu bertubi-tubi.

Tindakannya ini tentu saja membuat kita juga tidak nyaman karena kita seakan-akan diceramahi dan begitu bodoh. 

Nah pada kasus ini, otak reptilia kita juga segera bertindak. Dia akan memerintahkan untuk "melawan" apa yang sudah disampaikan sang agen. Melawan dalam hal ini bukan secara fisik tetapi lebih ke pertentangan batin.
"Ah, bohong tuh"
" Ah, mulai deh dia membual", dan lain sebagainya.

Akhirnya ajakan si agen itu sudah pasti tertolak oleh calon prospeknya. 

Dari kedua kasus itu kita sudah dapat gambaran seperti apa otak reptil manusia itu bekerja. Maka sudah dipastikan proses penjualan yang dilakukan oleh mba SPG dan si agen asuransi itu tidak akan menghasilkan clossing bahkan akan menjadi sebuah trauma yang tersimpan dalam memorinya. 

Bahkan ada penelitian mengatakan :
* 85% keputusan membeli dilakukan di level unconscious (pikiran bawah sadar), menurut Havard Businessman Profesor
* 90% persepsi kita diatur oleh memori dan pemaknaan, perasaan serta pikiran yang semua saling terkait. --Atul Gawande, Surgeon

Persepsi yang sudah ada dalam memori ini kadang menciptakan pemahaman sesuatu itu secara generalisasi ( dimana setiap kejadian disama ratakan). Artinya kita menyamaratakan kalau semua agen asuransi itu hanya membual atau toko yang SPG nya selalu mengikuti kita itu tidak nyaman kita masuki. 

Jadi kesimpulannya adalah jika kita berprofesi sebagai penjual, marketer, penyampai iklan dan sejenisnya, berhati-hatilah saat pertama kali mendekati calon customer. 

Bicaralah sewajarnya, pahami karakternya, bicarakan ya yang mereka sukai dan buatlah mereka nyaman berkomunikasi dengan kita. Jangan sampai otak reptilia ya bekerja. Hindari kesan berjualan secara vulgar dan memaksa karena pada dasarnya mereka itu suka membeli (-belanja) tetapi tidak suka dijuali. 

Nah disinilah ilmu hypnowriting berperan penting pada "kemanjuran" iklan kita. 

 *Yeyen Robiah

#ODOP

#BloggerMuslimahIndonesia