Rational brain mungkin bisa dikatakan sifatnya
kebalikan dari dua bagian otak tadi. Rasional berarti dia memiliki sifat logis
dan analitis. Dalam penjualan hal ini agak riskan meski penting juga. Disini
calon pembeli mulai berfikir logis dalam menentukan keputusannya untuk
bertransaksi dengan kita atau tidak. Salah satunya adalah dengan
memperhitungkan alasan-alasan mengapa dia harus membeli dan mengapa dia harus
menunda. Alasan-alasan ini dia hubungkan dengan kebutuhannya, fungsinya dan
yang terpenting adalah harganya.
Jika rational brain ini sudah bekerja maka kita
sebagai penjual sudah harus siap menjelaskan secara logis juga. Apalagi ketika
calon konsumen mulai membandingkan produk kita dengan produk orang lain yang
sama. Ini akan membuat kita harus menguatkan sisi kepercayaan mereka terhadap
kita. Semua ini tergantung pada cara kita
dan kedekatan kita pada calon customer
Kedekatan ini bukan berarti kita saling mengenal
luar dalam satu sama lain, tetapi dekat secara emosi karena kesamaan minat dan
value yang dimiliki.
Namun rational brain ini juga bisa kita manfaatkan
untuk menjelaskan hubungan atau manfaat produk kita terhadap masalah yang
dihadapi calon customer secara logis. Penguatan argumentasi dan deskripsi sangat
diperlukan. Sesekali sisipi dengan intermezo renyah.
Dengan argumentasi yang kuat kita bisa menggiring
logika calon customer untuk menerima produk kita sebagai solusi dari masalahnya.
Atau bisa juga sebagai pemenuh harapan si calon customer.
Sebagai contoh, saya memiliki produk tas rajut Jogja
yang harganya agak mahal bila dibandingkan dengan tas lokal maupun tas import China,
Korea atau Singapore. Ketika calon pembeli saya sudah mulai tertarik dengan
promosi saya yang intens tentang keunikan dan kecantikan tas rajut, rational
brainnya ikut bekerja. Dia mulai merasa toh sama-sama tas mengapa harga nya bisa
lebih mahal? Disitu saya mulai memainkan logika calon customer saya.
Saya akan menjelaskan proses pembuatan tas rajut
yang sangat detil dan lama. Untuk mengerjakan satu tas saja dibutuhkan waktu
sekitar satu pekan sampai satu bulan, beberapa cone benang nylon dan yang paling penting
dibutuhkan tangan-tangan ahli untuk merajutnya. Proses ini tentu saja membutuhkan
pengorbanan waktu dan tenaga yang tidak sedikit. Inilah alasan mengapa tas
rajut lebih mahal daripada tas pada umumnya. Di akhir penjelasan, saya akan memainkan
lagi emotional brain calon customer. Saya akan menjelaskan betapa berharganya
tas rajut ini yang dirajut sepenuh hati oleh sang perajutnya. Sehari bahkan
seminggu atau sebulan sang perajut tidak akan lepas dari setiap helai benang rajutan. Jari
jemarinya begitu lentur, lihai dan kuat
dalam merajut benang demi benang sehingga jadilah sebuah tas rajut yang cantik.
Bukankan ini artinya tas itu dirajut dengan cinta...hehe, klepek-klepek deh.
Kesimpulannya, ketika rational brain calon customer
kita mulai bekerja, gunakan kesempatan ini untuk memasukkan argumen-argumen
kuat mengapa mereka harus memiliki produk kita, dalam bahasa bisnis istilahnya
adalah STRONG WHY. Argumentasi kita harus kuat namun tetap wajar. Jangan
terlalu hiperbola karena hanya akan menimbulkan kesan bohong dan berlebihan
sehingga customer merasa jengah. Di sela-sela mengarahkan rational brain calon
customer, kombinasikan dengan sentuhan emotional brainnya juga. Jadi kesan
logis nya dapet dan sentimentilnya juga dapet.
Oya, sebagai pengingat saja bahwa pendekatan secara
emotional tidak dapat diberlakukan pada penawaran barang atau jasa yang
sifatnya formal atau penawaran tender proyek tertentu. Mereka lebih mengacu pada
perhitungna angka, analisis dan sistem yang sudah terstandarisasi. Dalam hal
ini maksimalkan pendekatan rational brain dengan menyuguhkan agenda,
budget dan planning yang logis. Pendekatan emotional brain mungkin bisa
diterapkan pada personal pemilik hak keputusan. Ini pun sebaiknya sewajarnya
saja.
Akhirnya selesai sudah pembahasan konsep Triune Brain
dalam aktifitas pemasaran dan penjualan dalam bisnis kita. Pahami dan mulai terapkan
pelan-pekan sebagai acuan dalam berinteraksi dan berelasi dengan calon customer
kita. Pergunakan pendekatan yang sesuai dengan karakter target market dan keadaan
calon customer kita. Kombinasikan beberapa pendekatan agar menghasilkan
keseimbangan dan kelancaran dalam berkomunkasi dan berinteraski dengan calon
customer kita. Pendekatan yang tepat dan kontinyu akan menghasilkan clossing yang
cantik sehingga omzet dan profit pun meningkat. Sukses untuk kita semua. Go
ACTION
*Yeyen Robiah
#ODOP
#BloggerMuslimahIndonesia
Pendekatan sesuai dengan karakter target market dan keadaan calon customer! Siip..!Bermanfaat sekali sharingnya , Mbak:)
ReplyDeletebetul mba, dengan pendekatan yang tepat diharapkan kita bisa "diterima" oleh calon cusomer kita. Sip... :)
DeleteKalau dalam psikologi ini T (thinking) dan F (feeling)..
ReplyDeleteTFS kak.. :)
iya mungkin mba, kebetulan saya belajar psikologi secara otodidak dari membaca dan ikut pelatihan...mohon saran dan masukannya ya kak..terima kasih
Delete