Ketika Rational Brain Bekerja

Setelah dua artikel sebelumnya membahas tentang reptilian brain dan emotional brain, sekarang waktunya kita membahas tentang cognitive brain atau rational brain.

Rational brain mungkin bisa dikatakan sifatnya kebalikan dari dua bagian otak tadi. Rasional berarti dia memiliki sifat logis dan analitis. Dalam penjualan hal ini agak riskan meski penting juga. Disini calon pembeli mulai berfikir logis dalam menentukan keputusannya untuk bertransaksi dengan kita atau tidak. Salah satunya adalah dengan memperhitungkan alasan-alasan mengapa dia harus membeli dan mengapa dia harus menunda. Alasan-alasan ini dia hubungkan dengan kebutuhannya, fungsinya dan yang terpenting adalah harganya.

Jika rational brain ini sudah bekerja maka kita sebagai penjual sudah harus siap menjelaskan secara logis juga. Apalagi ketika calon konsumen mulai membandingkan produk kita dengan produk orang lain yang sama. Ini akan membuat kita harus menguatkan sisi kepercayaan mereka terhadap kita.  Semua ini tergantung pada cara kita dan kedekatan kita pada calon customer

Kedekatan ini bukan berarti kita saling mengenal luar dalam satu sama lain, tetapi dekat secara emosi karena kesamaan minat dan value yang dimiliki.

Namun rational brain ini juga bisa kita manfaatkan untuk menjelaskan hubungan atau manfaat produk kita terhadap masalah yang dihadapi calon customer secara logis. Penguatan argumentasi dan deskripsi sangat diperlukan. Sesekali sisipi dengan intermezo renyah.

Dengan argumentasi yang kuat kita bisa menggiring logika calon customer untuk menerima produk kita sebagai solusi dari masalahnya. Atau bisa juga sebagai pemenuh harapan si calon customer.

Sebagai contoh, saya memiliki produk tas rajut Jogja yang harganya agak mahal bila dibandingkan dengan tas lokal maupun tas import China, Korea atau Singapore. Ketika calon pembeli saya sudah mulai tertarik dengan promosi saya yang intens tentang keunikan dan kecantikan tas rajut, rational brainnya ikut bekerja. Dia mulai merasa toh sama-sama tas mengapa harga nya bisa lebih mahal? Disitu saya mulai memainkan logika calon customer saya.

Saya akan menjelaskan proses pembuatan tas rajut yang sangat detil dan lama. Untuk mengerjakan satu tas saja dibutuhkan waktu sekitar satu pekan sampai satu bulan, beberapa cone benang nylon dan yang paling penting dibutuhkan tangan-tangan ahli untuk merajutnya. Proses ini tentu saja membutuhkan pengorbanan waktu dan tenaga yang tidak sedikit. Inilah alasan mengapa tas rajut lebih mahal daripada tas pada umumnya. Di akhir penjelasan, saya akan memainkan lagi emotional brain calon customer. Saya akan menjelaskan betapa berharganya tas rajut ini yang dirajut sepenuh hati oleh sang perajutnya. Sehari bahkan seminggu atau sebulan sang perajut tidak akan lepas dari setiap helai benang rajutan. Jari jemarinya begitu lentur, lihai dan kuat  dalam merajut benang demi benang sehingga jadilah sebuah tas rajut yang cantik. Bukankan ini artinya tas itu dirajut dengan cinta...hehe, klepek-klepek deh.

Kesimpulannya, ketika rational brain calon customer kita mulai bekerja, gunakan kesempatan ini untuk memasukkan argumen-argumen kuat mengapa mereka harus memiliki produk kita, dalam bahasa bisnis istilahnya adalah STRONG WHY. Argumentasi kita harus kuat namun tetap wajar. Jangan terlalu hiperbola karena hanya akan menimbulkan kesan bohong dan berlebihan sehingga customer merasa jengah. Di sela-sela mengarahkan rational brain calon customer, kombinasikan dengan sentuhan emotional brainnya juga. Jadi kesan logis nya dapet dan sentimentilnya juga dapet.

Oya,  sebagai pengingat saja bahwa pendekatan secara emotional tidak dapat diberlakukan pada penawaran barang atau jasa yang sifatnya formal atau penawaran tender proyek tertentu. Mereka lebih mengacu pada perhitungna angka, analisis dan sistem yang sudah terstandarisasi. Dalam hal ini maksimalkan pendekatan rational brain dengan menyuguhkan agenda, budget dan planning yang logis. Pendekatan emotional brain mungkin bisa diterapkan pada personal pemilik hak keputusan. Ini pun sebaiknya sewajarnya saja.

Akhirnya selesai sudah pembahasan konsep Triune Brain dalam aktifitas pemasaran dan penjualan dalam bisnis kita. Pahami dan mulai terapkan pelan-pekan sebagai acuan dalam berinteraksi dan berelasi dengan calon customer kita. Pergunakan pendekatan yang sesuai dengan karakter target market dan keadaan calon customer kita. Kombinasikan beberapa pendekatan agar menghasilkan keseimbangan dan kelancaran dalam berkomunkasi dan berinteraski dengan calon customer kita. Pendekatan yang tepat dan kontinyu akan menghasilkan clossing yang cantik sehingga omzet dan profit pun meningkat. Sukses untuk kita semua. Go ACTION

*Yeyen Robiah

#ODOP

#BloggerMuslimahIndonesia